Sind Personalvermittler zu teuer geworden? Das hängt natürlich davon ab, wen Sie fragen. Wir haben gehört, dass zum Beispiel Paul Storimans eine Meinung zu diesem Thema hat. Der frühere CEO des Personaldienstleistungs- und RPO-Unternehmens Sterksen und eine echte Führungspersönlichkeit im Bereich der Personalbeschaffung, der zuvor in Personal- und IT-Funktionen bei Unternehmen wie ABinbev und KPMG Consulting tätig war, ist jetzt als Investor und Berater für Unternehmen im Bereich der Personalbeschaffungstechnologie tätig. Als solcher hat er viele Unternehmen von innen gesehen und sich einen scharfen Blick auf den Markt verschafft. Was hält er von der Behauptung, dass Personalvermittler zu teuer geworden sind?
Die Zahl der Vermittlungen pro Personalvermittler und Zeitraum ist seit Jahren rückläufig.
Um diese Frage zu beantworten, müssen wir uns zunächst ansehen, wie sich der Markt entwickelt. Viele Personalvermittlungsunternehmen haben in den letzten 10 Jahren, insbesondere in den letzten 6, 7 Jahren, mit steigenden Kosten und gleichzeitig steigender Personalfluktuation zu kämpfen. Hinzu kommt, dass sich das Transaktionsvolumen nicht verbessert - sprich: die Anzahl der Vermittlungen pro Personalvermittler pro Zeitraum. Tatsächlich ist die Produktivität der Personalvermittler seit Jahren rückläufig.
Und was bedeutet das Ihrer Meinung nach?
Die Unternehmen haben in den letzten Jahren eine höhere Nachfrage verzeichnet als in den Vorjahren. Dies gilt sowohl für unbefristete als auch für flexible Stellen. Daher sind logischerweise die gesamten Personalkosten gestiegen. Andererseits machen die Kunden immer mehr selbst und nutzen denselben Talentpool, dieselben Prozesse und Instrumente wie die meisten Agenturen, was die Kosten für die Unternehmen senkt. Der größte Unterschied zwischen den Methoden von Unternehmen und Agenturen besteht vor allem darin, dass das Unternehmen oft einen breiteren Bedarf hat, während eine Agentur sich auf eine Zielgruppe spezialisieren kann.
LinkedIn ist oft zu einer der teuersten Anwendungen auf Agenturseite geworden.
Der Kunde arbeitet immer noch gerne mit Agenturen zusammen - zusätzlich zu seinen eigenen Aktivitäten. Solche Agenturen sind inzwischen meist zu Spezialisten in (einer Nische des) Arbeitsmarktes geworden, darin liegt natürlich ihr Mehrwert. Aber der Punkt ist, dass viele dieser Agenturen immer noch nach demselben Geschäftsprozess arbeiten wie vor 20 oder 25 Jahren. Nur sind sie heute mit einer immer komplexeren und teureren Bewerbungs- und Beschaffungslandschaft konfrontiert. Die Kosten sind daher erheblich gestiegen. Früher genügte ein gutes ATS mit einer Website und, je nach Zielgruppe, einem Mix aus Kampagnen und Sourcing-Aktionen. Jetzt besteht die Landschaft aus mehreren separaten technischen Lösungen, die mit dem ATS integriert werden müssen. Dazu kommen noch die Kosten für LinkedIn. Letzteres ist oft zu einer der teuersten Anwendungen für die Personalbeschaffung auf Agenturseite geworden.
Das Ergebnis?
Höhere Kosten pro Bewerber. Alle Personalvermittler investieren immer mehr Zeit in die Personalbeschaffung, oder vielleicht sind alle Personalvermittler zu Personalbeschaffern geworden. Und leider machen wir Sourcing nicht mehr im ATS, sondern auf (oder mit) LinkedIn. Manchmal verbringen Personalvermittler bis zu 60 % ihrer effektiven individuellen Zeit auf LinkedIn. Es ist zweifellos eine fantastische Plattform für die Personalbeschaffung, keine Frage, aber vollständige Sourcing-Daten gelangen nur selten in das ATS oder verbleiben sogar ausschließlich in der LinkedIn-Umgebung.
Sie finden immer weniger brauchbare Daten in Ihrem ATS, eine gute Suche führt oft zu einem schlechten Ergebnis.
Es gibt nur sehr wenige Agenturen, die ein straffes Datenmodell in ihrem ATS verwalten, so dass die Wiederverwendbarkeit ihrer Bewerberdaten rapide abnimmt. Sie finden immer weniger brauchbare Daten in Ihrem ATS, und raten Sie mal, welches Tool wir dann wieder verwenden, um neue potenzielle Kandidaten zu finden? Genau, LinkedIn.'
Und weiter?
Wenn Sie keine guten Daten in Ihrem ATS haben, bedeutet das auch, dass die Entwicklung digitaler Dienste für Bewerber und Personalvermittler am Anfang des Prozesses keine Form annimmt. Am hinteren Ende, bei den Back- und Mid-Office-Prozessen, funktioniert es viel besser. Dort nehmen die Verträge endlich eine konkrete Form an, aber auch dort muss das Datenmodell oft erst nach der Transaktion vollständig erstellt werden.
Wenn wir die Daten nicht besser organisieren, können wir die Erfahrung der Personalverantwortlichen nicht verbessern.
Wenn wir nicht anfangen, die Daten besser zu organisieren, wird es unmöglich sein, die Erfahrungen der Bewerber zu verbessern. Das erfordert tägliche Aufmerksamkeit. Wir alle haben ein ATS oder eine VMS-Anwendung, und wir geben alles ein. Aber, sagen wir, nach einem Monat oder 6 bis 12 Jahren wissen wir immer noch sehr wenig (oder gar nichts) über die Kandidaten oder die Fachleute, mit denen wir in Kontakt waren. Wie gesagt: Das gilt vor allem für Kandidaten, die die Sourcing- oder Auswahlphase nicht überstehen und von denen die Personalvermittler immer weniger oder gar nichts mehr wissen. Selbst wenn Sie also einen fantastischen
Und das brauchen Sie auch.
Den meisten ATS mangelt es nicht an der Anzahl der Lebensläufe/Datensätze. Viele Bewerber und damit viele Daten, aber sehr wenig verwertbare Informationen. Und die Daten im ATS aktualisieren sich natürlich nicht von selbst, während der Kandidat sein Profil auf LinkedIn aktualisiert.' Die meisten ATS heißen Todespools und nicht Talentpools.
Irgendwann steigt der erfahrene Personalvermittler aus, weil die Beschaffungsarbeit auf Dauer nicht anspruchsvoll genug ist.
So großartig die Funktionen von LinkedIn auch sein mögen, die Integration mit Ihrem ATS bleibt schwierig. Glücklicherweise bietet LinkedIn verschiedene Abonnements an, mit denen Sie Ihre Beschaffung neu starten können. Dies hat jedoch zur Folge, dass auch der gut ausgebildete Personalvermittler allmählich mehr und mehr allein zu arbeiten beginnt. Irgendwann steigt der erfahrene Recruiter bei Agenturen aus, weil die Sourcing-Arbeit auf Dauer nicht anspruchsvoll genug ist. Als Personalvermittlungsunternehmen verlieren Sie so Rekrutierungskapazitäten, Wissen und Beziehungen.
Womit wir wieder am Anfang der Geschichte angelangt sind: Der Personalvermittler wird teuer. Zu teuer?
Der Personalvermittler wird in seiner täglichen Arbeit immer mehr von der Beschaffung abhängig. Früher hat man das mit dem Telefon gemacht, man hat die Leute angerufen, das war ein bisschen wie ein Telefonsport. Heutzutage beschränkt sich das Sourcing jedoch zunehmend auf das Versenden von E-Mails, oder besser gesagt InMails. Recruiter verbringen wirklich ganze Tage mit Sourcing. Das macht nicht immer Spaß, vor allem, wenn die Konversion miserabel ist.'
Der Bewerber will mehr Informationen, bevor er Zeit mit einem Personalverantwortlichen verbringt.
Die Bewerber schotten sich zunehmend von direkten Formen der Kommunikation oder des Kontakts ab, vor allem, wenn man sich weiterhin auf LinkedIn verlässt, denn dort ist buchstäblich fast jeder Angestellte vertreten. Die Bewerber sind sehr viel wählerischer geworden und können ihre Beschäftigungsfragen teilweise selbst online lösen. Die Agentur wird sich bei ihrer Zielgruppe besser positionieren müssen, am besten mit einem besseren digitalen Serviceangebot. Denn der Kandidat will zwar kooperieren, wenn er eine Frage hat, aber er will auch mehr Informationen erhalten, bevor er mit einem Personalvermittler live interagiert.
Überrascht Sie das?
Als Verbraucher erwarten wir auch selbst mehr gute Online- und Offline-Dienste. Die Personalvermittlungsbranche hinkt hier hinterher. Das Argument lautet immer: Der Kontakt von Mensch zu Mensch ist sehr wichtig. Aber wenn man darauf beharrt, wird es relativ teuer. Ihr Ansatz ist immer die Eins-zu-Eins-Kommunikation. Das funktioniert, wenn die andere Seite - der Bewerber - auch kooperieren will, das ist leider immer weniger der Fall.
Der Kontakt von Mensch zu Mensch ist immer teuer.
Der Bewerber erwartet einen einfachen, schnellen und gut organisierten Prozess, vorzugsweise mit einem kompetenten Personalvermittler. Der seinen Markt und sein Fachgebiet versteht. Gut, wenn es auch eine persönlich angenehme Beziehung ist.
Wie können Sie sicherstellen, dass Sie diesen erfahrenen Personalvermittler mit all seinem zusätzlichen Wissen besser nutzen?
Vielleicht sollte die Frage eher lauten: Warum landet der erfahrene Personalvermittler tot in der Personalfabrik? Wenn wir davon ausgehen, dass wir sauber nach der DSGVO arbeiten, dann haben wir oft mehr als genug Kandidaten im ATS. Man kann sie einfach nicht mehr alle persönlich anrufen. Da kann man mit einem gut funktionierenden Prozess oder mit der Digitalisierung, also der Recruiting Marketing Automation, einen großen Schritt nach vorne machen.
Wenn die Bewerber merken, dass die Arbeitswoche eintöniger wird, werden Sie sie nicht halten können.
Aber dann müssen Sie Ihre Daten in Ihrem ATS gut organisieren. So können Sie Bewerberdaten intern weitergeben und wiederverwenden. Andernfalls machen Sie im Grunde das Gleiche wie vor 20 Jahren: Sie arbeiten von Auftrag zu Auftrag. Für den Personalvermittler ergibt sich daraus keine wesentliche Verbesserung des Prozesses. Und das ist wichtig. Ein besseres Produkt und ein besserer Service sind auch für Ihre eigenen Mitarbeiter wichtig. Denn wenn die Personalvermittler die Erfahrung machen, dass die Arbeitswoche eintöniger geworden ist als vor 3 oder 13 Jahren, dann werden Sie diese Leute nicht halten können.
Was ist Ihre Lösung, um die Arbeit für erfahrene Mitarbeiter interessanter zu machen?
Die Zusammenarbeit innerhalb des Teams verbessern, also kunden- und auftragsübergreifend miteinander kooperieren. Das erfordert natürlich die bereits erwähnte Spezialisierung, die Fokussierung auf und die Relevanz für eine Zielgruppe, aber das bedeutet auch, dass man sorgfältiger mit dem Ergebnis all der Beschaffungsarbeit umgeht, die wir Tag für Tag leisten. Welche Daten erfassen wir, hoffentlich in einem guten ATS, und was machen wir morgen konkret damit? Wie halten wir den Kandidaten auf dem Laufenden über das, was auf dem Markt und in seinem Bereich passiert, und damit auch über unsere Aktivitäten, so dass wir unseren Service einsetzen können, wenn der Fachmann danach fragt?'
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